藍色小惡魔 - 舒活札記

聽懂錨定效應：談判桌上先喊價贏面大，之前不懂沒關係，今天起一定要開始懂！


@吃乾貨Review＠
40 幾年來都以為先喊價會吃虧，原來是一定要先喊才會有優勢，學到了！這段得到舉的例子淺顯易懂，恍然大悟啊~~~


一、談判為啥要先報價？

這段得到非常實用！他在告訴我們為什麼談判一定要先喊價，不管是要殺價、談薪水還是跟小孩約定幾點睡覺幾點回家，一定都要先喊價，在心理學上這叫做「錨定效應」：錨定效應（英語：Anchoring Effect，或 focalism），心理學名詞，是認知偏差的一種。人類在進行決策時，會過度偏重最早取得的第一筆資訊（這稱為錨點），即使這個資訊與這項決定明顯無關。在進行決策時，人類傾向於利用最早取得的片斷資訊，以快速做出決定，在接下來的決定中，再用第一個決定為基準點，逐步修正。但是人類容易過度利用第一個錨點，來對其他資訊與決定做出詮釋，當第一個參考用的錨點與實際上的事實之間的有很大出入，就會造成偏誤。（wiki）

通常我們都不敢先喊價，因為怕自己喊的價太高或太低而吃虧，這就是沒做好功課。當年小惡魔買房子就被錨定了，如果早點聽到這段得到，我肯定會先喊個 898 萬，也許成交價就會拉到理想上限 910...不過交了學費還是有學到一些經驗，只是現在買房子的機會不多就是了。

另外，這段得到舉了個買二手車的例子，相當實用，仔細聽過看過就會更理解為什麼一定要先喊價。

1. 賣方先喊價的結果：有兩個人在交易二手車，賣方先開出了一個比較高的價格，買家肯定會問自己「為什麼他要價這麼高？」然後會下意識地去看這輛車的優點。比如看起來還很新啊，牌子我也很喜歡，又是低耗油車之類的。最後這個價格就抬高了。

2. 買方先喊價的結果：但是如果是買家先出價呢，價格肯定比較低，那賣家也會問自己「憑什麼他出價這麼低」，他就會自動關注車上不好的地方，比如有划痕啊，里程數跑得太多等等。價格就被壓低了。

還有幾個談判喊價的技巧：

1. 精準喊價：行為科學家研究發現，價格越精確越好，最好有零有整，應該報一個接近上限的精確數，比如不要 4,000 元，改成 3,935 元。一樣是個二手車交易的實驗，買家看到了三種報價，分別是 2,000元、1,865 元和 2,135 元，然後開始討價還價。結果呢，那些看到精確報價的買家，討價還價的幅度更小。研究者解釋說，看到精確報價的人呢，很容易覺得這個價格是對方花了心思才定下來的，他們肯定有充足的理由解釋自己的報價，沒必要花太多時間來討論。

2. 被先下手為強：怎麼扳回一城？把心思放在你認為合理的價格上。有個簡單的方法，在去談判之前，你可以先把價格寫在紙上，最好再列幾條「為什麼我會出這個價錢」的原因。這些原因的目的不是說服對手，而是讓你記住你最開始是怎麼判斷的，別被對方牽著走。



二、玩具思維：企業好玩才有未來？

「用戶」和「玩家」，代表著兩種完全不同的消費心理模式：「用戶」是價格敏感，情感不敏感；而「玩家」是情感敏感，價格不敏感。這段得到提供了一個“SP矩陣”的解決方案給大家參考，小惡魔聽起來覺得蠻實用的，可以替大家幫自家的產品找到定位。

Ｓ是玩具性產品的特點：分別是顛覆感、設計感和參與感； Ｐ是傳統營銷的四個要點：分別是產品、價格、渠道和推廣。

小惡魔把“SP矩陣”畫成表格，並且把音頻中提到的兩個案例標上去，讓大家有視覺化的感覺。

企業如果能把玩家意識運用自如，就能獲得回報豐厚的「玩家紅利」，這些「玩家紅利」分別有四個如下：

1. 玩具溢價：像iPhone、特斯拉，遠超成本的售價就鮮明地體現了這一點；

2. 銷量倍增：玩具性產品會在某種程度上激發收藏欲，像星巴克的杯子，要是用來喝水，一個就夠了，但很多人都是為了收藏而購買；

3. 玩具豁免：意思就是說顧客往往關注好玩酷炫的一面，就算有瑕疵，也會抱有很大的寬容度，豁免了它的問題；

4. 自動傳播：人們很願意把一件好玩新潮的產品分享到各種社交媒體上，並不需要廠商支付任何費用。



三、互聯網正變得不重要？

如同這天得到《反互聯網？已經上網路，為什麼還要回馬路？》要跟大家講的意思一樣，以及這本叫做《IT不再重要》（博客來購書連結一、連結二）的書，它不是說 IT 真不重要，而是當各個行業都用了 IT，你就沒優勢了，這時反倒新技術、新產品才能成功。


四、奢侈品消費背後的心理學？

第一、地位消費：地位消費的心理基礎，和人們對權力距離的觀念有關。權力距離觀念高的人，相信人與人之間是不同的，並且能接受這種不同；權力距離觀念低的人，認為人人平等，人與人之間都一樣。跨文化心理學的研究發現，東亞地區的人，特別是中國人，權力距離觀念比較高。而大部分歐美人，權力距離觀念比較低。研究還表明，在權力距離觀念高的文化中，品牌的社會地位信號更容易傳遞出去，所以權力距離觀念高的消費者，一般來說更喜歡能體現他們的地位、聲望的品牌，而不是那些大眾品牌，也就是說，這些人更傾向於進行地位消費。

第二、地位信號：人們對奢侈品的消費，還要看商品的地位信號是不是有效。如果人們覺得某個商品的價值，能傳遞更高的社會地位，他們才會買這個商品。

小惡魔聽完之後覺得整段得到就是在能不能凸顯地位，以及突顯地位的有效性和效益比來比去，感覺這段沒啥營養，就算是從事奢侈品設計的人來說，需要再知道的事情在這段裡也沒啥好學的。倒是過去得到有兩篇不錯的文章，可以再複習一下「奢侈品未來的趨勢是怎樣的？」和「全球奢侈品消費趨勢！」。


五、怎麼給“同志”做產品？

第一次遇到重複，小惡魔以為得到 App 會有避免重複聽過的過濾設計，SO...是我想太多了！如果對上次小惡魔的心得沒印象的話，可以回去這天得到《共享經濟團隊管理：不用擔心遇到臭皮匠；個個都是諸葛亮！》回顧一下。


六、從生活出發，認識用戶體驗！

最好的產品設計是嵌入到人的行動流程中，處處從行為流程考慮問題，能讓產品設計更好、用戶體驗大大改善。

先列大家比較熟悉的例子，就是男生站立式尿桶上的無辜蒼蠅，男人天生有「瞄准發射」的習慣啊，這樣功能正常的男人，就不容易把尿滴到外面了。

再來就是廁所裡的置物小架子，把這個設計從卷筒紙架上改到廁所門的手把旁，這樣就更不容易忘了。這就像是在家裡的門口擺了小的置物盆，回家的時候把鑰匙放進去，這樣出門就不容易忘記帶鑰匙了。

轉載自：藍色小惡魔 - 魔窟《每天得到》