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聽懂錨定效應:談判桌上先喊價贏面大,之前不懂沒關係,今天起一定要開始懂!


@吃乾貨Review@
40 幾年來都以為先喊價會吃虧,原來是一定要先喊才會有優勢,學到了!這段得到舉的例子淺顯易懂,恍然大悟啊~~~


一、談判為啥要先報價?

這段得到非常實用!他在告訴我們為什麼談判一定要先喊價,不管是要殺價談薪水還是跟小孩約定幾點睡覺幾點回家,一定都要先喊價,在心理學上這叫做「錨定效應錨定效應(英語:Anchoring Effect,或 focalism),心理學名詞,是認知偏差的一種。人類在進行決策時,會過度偏重最早取得的第一筆資訊(這稱為錨點),即使這個資訊與這項決定明顯無關。在進行決策時,人類傾向於利用最早取得的片斷資訊,以快速做出決定,在接下來的決定中,再用第一個決定為基準點,逐步修正。但是人類容易過度利用第一個錨點,來對其他資訊與決定做出詮釋,當第一個參考用的錨點與實際上的事實之間的有很大出入,就會造成偏誤。wiki

通常我們都不敢先喊價,因為怕自己喊的價太高或太低而吃虧,這就是沒做好功課。當年小惡魔買房子就被錨定了,如果早點聽到這段得到,我肯定會先喊個 898 萬,也許成交價就會拉到理想上限 910...不過交了學費還是有學到一些經驗,只是現在買房子的機會不多就是了。

另外,這段得到舉了個買二手車的例子,相當實用,仔細聽過看過就會更理解為什麼一定要先喊價。

1. 賣方先喊價的結果有兩個人在交易二手車,賣方先開出了一個比較高的價格,買家肯定會問自己「為什麼他要價這麼高?」然後會下意識地去看這輛車的優點。比如看起來還很新啊,牌子我也很喜歡,又是低耗油車之類的。最後這個價格就抬高了。

2. 買方先喊價的結果但是如果是買家先出價呢,價格肯定比較低,那賣家也會問自己「憑什麼他出價這麼低」,他就會自動關注車上不好的地方,比如有划痕啊,里程數跑得太多等等。價格就被壓低了。

還有幾個談判喊價的技巧:

1. 精準喊價行為科學家研究發現,價格越精確越好,最好有零有整,應該報一個接近上限的精確數,比如不要 4,000 元,改成 3,935 元。一樣是個二手車交易的實驗,買家看到了三種報價,分別是 2,000元、1,865 元和 2,135 元,然後開始討價還價。結果呢,那些看到精確報價的買家,討價還價的幅度更小。研究者解釋說,看到精確報價的人呢,很容易覺得這個價格是對方花了心思才定下來的,他們肯定有充足的理由解釋自己的報價,沒必要花太多時間來討論。

2. 被先下手為強怎麼扳回一城?把心思放在你認為合理的價格上。有個簡單的方法,在去談判之前,你可以先把價格寫在紙上,最好再列幾條「為什麼我會出這個價錢」的原因。這些原因的目的不是說服對手,而是讓你記住你最開始是怎麼判斷的,別被對方牽著走。



二、玩具思維:企業好玩才有未來?

「用戶」和「玩家」,代表著兩種完全不同的消費心理模式:「用戶」是價格敏感,情感不敏感;而「玩家」是情感敏感,價格不敏感。這段得到提供了一個“SP矩陣”的解決方案給大家參考,小惡魔聽起來覺得蠻實用的,可以替大家幫自家的產品找到定位。

S是玩具性產品的特點:分別是顛覆感設計感參與感; P是傳統營銷的四個要點:分別是產品價格渠道推廣

小惡魔把“SP矩陣”畫成表格,並且把音頻中提到的兩個案例標上去,讓大家有視覺化的感覺。
 

SP矩陣 產品 價格 渠道 推廣
顛覆感 案例一      
設計感   案例二    
參與感        


企業如果能把玩家意識運用自如,就能獲得回報豐厚的「玩家紅利」,這些「玩家紅利」分別有四個如下:

1. 玩具溢價像iPhone、特斯拉,遠超成本的售價就鮮明地體現了這一點

2. 銷量倍增玩具性產品會在某種程度上激發收藏欲,像星巴克的杯子,要是用來喝水,一個就夠了,但很多人都是為了收藏而購買

3. 玩具豁免意思就是說顧客往往關注好玩酷炫的一面,就算有瑕疵,也會抱有很大的寬容度,豁免了它的問題

4. 自動傳播人們很願意把一件好玩新潮的產品分享到各種社交媒體上,並不需要廠商支付任何費用



三、互聯網正變得不重要?

如同這天得到反互聯網?已經上網路,為什麼還要回馬路?》要跟大家講的意思一樣,以及這本叫做《IT不再重要》(博客來購書連結一連結二)的書,它不是說 IT 真不重要,而是當各個行業都用了 IT,你就沒優勢了,這時反倒新技術、新產品才能成功。


四、奢侈品消費背後的心理學?

第一、地位消費地位消費的心理基礎,和人們對權力距離的觀念有關。權力距離觀念高的人,相信人與人之間是不同的,並且能接受這種不同;權力距離觀念低的人,認為人人平等,人與人之間都一樣。跨文化心理學的研究發現,東亞地區的人,特別是中國人,權力距離觀念比較高。而大部分歐美人,權力距離觀念比較低。研究還表明,在權力距離觀念高的文化中,品牌的社會地位信號更容易傳遞出去,所以權力距離觀念高的消費者,一般來說更喜歡能體現他們的地位、聲望的品牌,而不是那些大眾品牌,也就是說,這些人更傾向於進行地位消費。

第二、地位信號:人們對奢侈品的消費,還要看商品的地位信號是不是有效。如果人們覺得某個商品的價值,能傳遞更高的社會地位,他們才會買這個商品。

小惡魔聽完之後覺得整段得到就是在能不能凸顯地位,以及突顯地位的有效性和效益比來比去,感覺這段沒啥營養,就算是從事奢侈品設計的人來說,需要再知道的事情在這段裡也沒啥好學的。倒是過去得到有兩篇不錯的文章,可以再複習一下「奢侈品未來的趨勢是怎樣的?」和「全球奢侈品消費趨勢!」。


五、怎麼給“同志”做產品?

第一次遇到重複,小惡魔以為得到 App 會有避免重複聽過的過濾設計,SO...是我想太多了!如果對上次小惡魔的心得沒印象的話,可以回去這天得到《共享經濟團隊管理:不用擔心遇到臭皮匠;個個都是諸葛亮!》回顧一下。


六、從生活出發,認識用戶體驗!

最好的產品設計是嵌入到人的行動流程中,處處從行為流程考慮問題,能讓產品設計更好、用戶體驗大大改善。

先列大家比較熟悉的例子,就是男生站立式尿桶上的無辜蒼蠅,男人天生有「瞄准發射」的習慣啊,這樣功能正常的男人,就不容易把尿滴到外面了。

再來就是廁所裡的置物小架子,把這個設計從卷筒紙架上改到廁所門的手把旁,這樣就更不容易忘了。這就像是在家裡的門口擺了小的置物盆,回家的時候把鑰匙放進去,這樣出門就不容易忘記帶鑰匙了。

轉載自:藍色小惡魔 - 魔窟《每天得到》 

2017-02-05:0

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